From:守部 和孝
僕がセールスに関する文章を書く時
とっても大切にしている格言があります。
「ドリルを売るなら、穴を売れ」
これってとっても深い意味があります。
今日はこの意味を説明したいと思います。
一般的には
ドリルを買いにきたお客さんは
ドリルが欲しいんじゃないんですよ。
ドリルを使って穴を開けたいんですよ。
ということを表していますが
ちょっと分解すると
- 「穴」を開けられるものなら何でもよい
- どんな「穴」かを見抜きなさい
- どんな「穴」か教えてあげなさい
という3つの意味があると思います。
その意味を一つひとつ説明していきます。
1、「穴」を開けられるものなら何でもよい
ドリルが欲しい、と買いにきたお客さんは
ドリルというツールを使って「穴」を開けたくて
ドリルを買いにきます。
ということは
穴が開けられる商品なら
なんでもいいだろうということです。
もしかしたら「キリ」でもOKかもしれません。
あなたも経験があると思います。
「暑いなぁ」
と思ったら、
クーラーをつけようとする
ダメなら扇風機を探す
無ければうちわを探す
無ければ仰げるものを探すといった経験です。
日常ではあなたも当たり前にしていることなんですね。
マーケティングでもこのことを活用しましょう。
対面のセールスだと普通にできるかと思います。
ウェブでのマーケティングだと
できていないことが多いです。
別の商品を提供できる場合は
その提供できる商品を書くということです。
2、「穴」を見つけなさい
これはドリルで例を出すと「穴」を探している
とあなたが気づきましょう
ということです。
ドリルなら、「穴あけ」を探しているな
とわかるのですが
抽象的なものになると
難しくなります。
今僕がコンサルしている
整体院を例にあげます。
お客さんは「痛み」を解消しに
通いはじめるのですが
通い続けてくれているお客さんは
「キッチリと体の歪みを改善していきたい」
「カイロプラクターさんとのおしゃべりでの癒やし」
「ツボ押しや、背筋の改善で綺麗になりたい」
といったように段々変化していきます。
お客さんが求めているものを
理解して、適切なものを提供できるように
工夫していくことが大切になります。
なので
「歪みの改善」に来ている方には
「歪みを治すこと、または治していっているという説明をしてあげること」
「おしゃべり」を求めているなら
「施術をしながらも話を聞いてコミュニケーションをとること」
「綺麗になること」を求めに来ているなら、
必要に応じてサプリメントなどの販売が必要かもしれません。
あなたは、お客さんが何を求めているかを
見極めることが大切ですよ
という格言です。
３、どんな「穴」か教えてあげなさい
最後は一番理解しにくいものです。
ただ一番、重要視しています。
ぜひ覚えて下さい。
ドリルを探しているとしても
どんな「穴」を開けたいかを聞いて
どんな「穴」が理想かを説明してあげることが大切です。
ドリルなら「穴」を早く開けられる
キリなら「穴」を精密に開けられる
高級なドリルなら「穴」を安全に開けられる
などを説明すると
他の商品よりこの商品のここがいいんだ！
うちの商品は他社よりもここが素晴らしいんだ！
と訴えることができます。
また整体院で例を出します。
お客さんが腰が痛くて
整体院を探しているとします。
「整体院」といってもたくさんあります。
効果のない整体院もあるかもしれません
値段が高いかもしれません
施術がボキボキと痛いかもしれません。
と色々な「腰痛を治す」という問題点を直すにあたって
また新たな問題点が見つかります。
どんな整体院がいいのかわからないという問題です。
他の腰痛を治すものと比べて
どこが違うかを訴えなきゃいけませんよね。
お客様の声で実績を載せる
料金表を載せる
「ボキボキならす」のか「痛くない施術」なのかを書く
など知りたい情報を載せておくことが大切です。
いかがでしたか？
- 「穴」を開けられるものなら何でもよい
- まずは「穴」を見つけなさい
- どんな「穴」か教えてあげなさい
1 → 2 → 3 と段々難しくなります。
でも日常では普通に活用しているはずです。
非常に大切な格言だと思います。
深い意味があります。
あなたのビジネスにとって「穴」は何かを
常にさがして下さいね。
