違いを打ち出せ！
特徴を示せ！
差別化しろ！
専門分野を作れ！
マーケティングをはじめるとよく言われる言葉ですね。
僕達の業界ではUSPなんて言葉を使って
独自の切り口を示して差別化をするということですが
よく勘違いされています。
というのも僕が相談されて
差別化の話をしていると、、、。
「色々な技術を学び編み出した技術です！」
「豊富な経験を元にアドバイスします！」
というコンセプトを打ち出しているのですが
あまりうまくいっていないとう人がよく来ます。
なぜこの「違い」を生み出しても
うまくいかないと思いますか？
その「違い」はお客さんが聞きたくない
というものがあります。
違いを打ち出すというと
どうしても自分の商品やサービスのよさを
アピールする、伝えたいと思います。
そうするとどうしても専門的な話になってしまい
難しい用語や、専門的な知識を問われて
読みにくい文章になったり、興味を持てないものに
なりがちです。
例えば以前僕がコンサルした接骨院の先生の場合、、。
その技術の深さを説明されても
腰椎のことや、頚椎の話をされても
聞きたいですか？
それに、、、
その施術の違いをしっかり伝えたとこで
いきたいと思えますか？
違うからなに？
と結局良いかどうかわからないかもしれません。
そもそも違いを打ち出すのは、、
お客さんが見て
「行きたい！」と思えることを伝えること
もしくはサービスを作ることです。
だからもしあなたが素晴らしいサービスだと
思っていてもお客さんに
求められていないかもしれません。
失礼なことを言うと
せっかく身につけた高度な技術でも
お客さんが求めていなかったり
細かなこだわりだったなら
本当のサービスになっていないかもしれません。
だから「違い」を打ち出すときは
技術だけにこだわらずに別の面での
サービスを考えてみて下さい。
「違い」はすぐに喜ばれるもの
を最初に打ち出す必要があります。
わかりにくいものはそもそも聞いてくれないので
わかりやすいものに集中すること。
もしくはわかりやすくして喜ばれるものを
打ち出すことです。
じゃあどんなもの？
今僕はカイロプラクティックさんの
ホームページ作成などで集客のお手伝いをしています。
先週だいたい大まかなものは終わりました。
その中で打ち出した「違い」の例を
書きます。
ちなみにお客さんの７６％は女性です。
カイロプラクティックは
そのつもりで見て下さい。
メッセージに盛り込んだものですが
箇条書きで書かせてもらいます。
- 仕事帰りの疲れた身体でそのままきて下さい。
- 着替えがありますのでどのような服でも大丈夫です。
- 施術する際にお化粧が気になる方はお伝え下さい。
- 施術する際に髪型が気になる方はお伝えください。
- 化粧直しするための鏡台があります。
- 施術中は完全予約制、個室なのでプライベートな空間が保たれます。
- 予約の時間には他の方の予約がありますのであまり早くこないで下さい。
と言うものにしました。
全然技術のことについての「違い」はありません。
またひとつひとつのサービスについては
全く特別なものではないですよね。
ただこれらのサービスが複合すると
独自の「違い」になります。
来店するときの不安や、嫌な気持ちを
拭いさってあげるサービスをつくりました。
これらはもともとのサービスでもありますし
お客さんのことを考えて作ったサービスです。
それらは提供するのが難しいでしょうか？
もっというともうすでに他の同業他社が
提供しているかもしれません。
でも伝えているのはここのカイロプラクティックだけです。
ということでお客さんの立場で
どんなサービスが望まれていて
聞きたいことなのかもう一度考えてみて下さい。
