マーケットイン・プロダクトアウトの問題点と失敗例

あるエステサロンがあります。

アロマを使ったエステサロンです。

そこのサロンではお客さんのことを考えて
お客さんの体の状態、心の状態をヒアリングし
その時に一番良いと思うアロマを
選んであげています。

さてこれはお客さん目線でしょうか？

今日はマーケットイン・プロダクトアウトについて書きます。

良いサービスを提供しようとすればするほど
やってしまう失敗の1つに、
マーケットイン、プロダクトアウトが
あります。

僕は本当によく見ます。

マーケットイン、プロダクトアウトの意味を
まず簡単に説明します。

まずはマーケットインから

マーケットつまり市場のことです。

お客さんが求めているものから入る（イン）。

お客さんの立場からみて求めているものを企画し・開発して
提供することを言います。

顧客目線と言えますね。

続いてプロダクトアウト

プロダクト、つまり作り手のことです。

作り手から出ていく（アウト）。

こちらは生産者や開発者から見て良いものを作り
提供することを言います。

作り手目線です。

やはりマーケットイン？

こうやって並べるとマーケットインが良いのではないかと
感じませんか？

顧客目線で作ったものが売れやすいのは
間違いないと思います。

これを踏まえた失敗例と問題点を出したいと思います。

ここで冒頭の話に戻ります

アロマを使ったエステサロンです。

そこのサロンではお客さんのことを考えて
お客さんの体の状態、心の状態をヒアリングし
その時に一番良いと思うアロマを
選んであげています。

私

お客さんにアロマを選んでもらうこともできるのに
なぜアロマを選んであげているのですか？

エステさん

私がお客さんなら、
私にピッタリのアロマを知りたいからです

私

お客さんは一番良いアロマを知りたいから
選んであげているということなんですね

エステさん

そうです

つまり、エステのオーナーさんは
私がお客さんなら

「ベストなアロマを選びたいから
選んであげてる」

ということです。

これって顧客目線じゃないことに気づきましたか？

すぐにわかったかたって
本当に少ないと思います。

答えを見る前にわかれば相手目線で理解できる
スゴイかただと思います。

それじゃ答えにうつります。

私

お客さんは自分に合うアロマを知りたいと思いますか？
選びたいと思いますか？

エステさん

・・・・
知るよりも、選びたいと思います。

私

それじゃあお客さんは一番いいアロマを選んでもらうのと
説明されて選ぶのはどっちがうれしいですか？

エステさん

説明されて選ぶのがうれしいと思います。

お客さんは
「ベストのアロマ」に興味があるんじゃなくて
「アロマを選ぶこと」に興味があるのです。

こういうのって選ぶ楽しさがあります。

またたくさんのアロマがあるので説明をされると
次回は別のものを試したい
という気持ちも刺激できますよね。

今はこちらのエステではアロマを選んで
もらっています。

顧客目線に立つ難しさを感じる一例かなと思います。

これが顧客目線、つまりマーケットインをしようとして
失敗した例です。

つづいてもう1つの問題提起です

根本的に作り手目線で作られたものが
良いものです。

ダイエットで考えればわかります。

「朝バナナダイエット」
「息を吐くだけダイエット」
「巻く（骨盤ベルト）だけダイエット」
「腸もみダイエット」

よりも

「運動をしてきちんとした食事をコントロールするダイエット」

が一番いいのは誰もが知っているところ。

誰もが知っているけれども
毎日のように楽してうまくいく方法はないかを
探してしまいます。

そういう顧客目線に応える商品を
毎年、毎日作られ続けています。

顧客目線の商品でうまくいくのか？

売れるのは売れます。

ただ効果がないと売れなくなります。

「息を吐くだけダイエット」
は一時話題になりましたが
実際には毎日息を吐くという
トレーニングをしなくてはいけません。

今、息を吐くだけで
痩せると考えている人は
少ないでしょう。

本当に痩せたい人のために
「息を吐くトレーニングジム」として
運営されているようで、
食事管理もしているとのことです。

要するに「甘い言葉」と「中身」が大切

一番良いのは「作り手目線」で開発されて
「顧客目線」で販売されること。

になります。

難しいです。

実例を出すのであなたが判断してみて下さい。

「耳つぼダイエット」は
実際には「エステサービス」の販売がされて
食事制限や運動を管理してくれる。
耳つぼだけでは痩せない。

ライザップは348,000円で
糖質制限ダイエットと
パーソナルトレーニング週2回、
全部で16回の約2ヶ月間をサポートしてくれる。
結果をコミットするのはお客さんなのか会社なのか
わからない。

ホテルのラウンジのコーヒーは定価1,200円。
原価は24円。
ただ、雰囲気は他では得られない。

どれも詐欺とも言える

かもしれませんが、顧客目線でもありますし
しっかり結果を出してくれるように考えられたものです。

息を吐くだけダイエットも
息を吐くだけでは痩せません。

でもキッカケは不順なものかもしれませんが
しっかりサポートをすることでダイエットをしてくれます。

ライザップも同様です。

高額な金額を払ってもらうことで
やる気を引き出し、
しっかりと効果を出させています。

ホテルのコーヒーも
その雰囲気を味わうには
ホテルのラウンジにいくしかありません。

ということは？

マーケットインは売るのには
最適です。

でも、結果がでない商品・サービスでは
見せかけだけだと気づかれて
いずれは売れなくなってしまいます。

商品開発にはやはり
プロダクトアウトが大切です。

最近はマーケットインが大切だと
言われているようですが
プロダクトアウトも必要だと言うことを
忘れないで欲しいと思いました。