From:守部 和孝
以前「ドリルを売るな、穴を売れ」という話をしたのですが
今回は僕のクライアントさんの例で
まさに勘違いし・失敗におちいる考え型をしていたので
書きたいと思います。
その会社さんの商品は、特別な素材でバッグが作られています。
その素材はなんと「木」。
木が革のようにミシンで織れるのです。
また木にもこだわりがあって
高級な●●の木でできています。
だからどうしても売るときには
「●●の木でできたバッグ」
として売りたいというのです。
あなたはどう思いますか？
マーケティングの格言が詰まっているドリルの話
以前僕はマーケティングの格言のドリルの話を書きました。
ドリルの話の概要です。
お客さんがドリルを買いにきました。
お客さんはドリルが欲しいと言っています。
でもお客さんが本当に欲しいのはドリルではありません。
ドリルを使って穴を開けたいのです。
お客さんが欲しいのは穴なのです。
という話です。
さてこの話を元にしてちょっと考えてみて下さい
「●●の木でできたバッグ」
は全く売れていないとかではなく
更に売っていきたい、
木の良さを知って欲しい、
と言う願いから売りだしたいので
「●●の木でできたバッグ」
という名前で実店舗で売れています。
お客さんにとってこの
「●●の木でできたバッグ」
はドリルの話で言う、ドリルです。
「●●の木でできたバッグ」
のドリルの話で言う、穴は何だと思いますか？
ドリルを買って達成したい目的
を考えるということなので
「●●の木でできたバッグ」
を買って達成したい目的を考えましょう。
ファッションのことなので
人によって違ってくると思います。
１番わかりやすいのは
買ってくれたお客さんに聞くことです。
- 個性的だった
- 目立つから
- 話のネタになるから
- デザインが変わっていてよかった
- 面白かった
- エコでイメージが良いから
- 他の人とかぶらないから
などなどたくさんの意見が聞けました。
これがいわゆるドリルでいう穴になります。
ということは販売する時どうするか？
「●●の木」というのはお客さんにとって
メリットじゃないと言うのはわかります。
「個性的な木でできたバッグ」
の方がもっと魅力的ですよね。
「あなたの魅力を引き立たせる
本物の木でできたバッグ」
などになってきます。
あれ？
気づきましたか？
「●●の木」の「●●」がなくなっています。
お客さんにとって●●の木
というのはどうでもいいことなんだと気づけます。
特に直接触れることの出来ないインターネット
インターネットで販売するときは
直接触ることも見ることもできないので
魅力が伝わりにくいです。
もちろん写真や、動画を活用して
色々な角度で伝えようとしてもです。
「●●の木」でできています。
と伝えても
「あ～、そうなんだ～。」
となりますが
「珍しいミシンで織れる木でできているあなただけのバッグです。」
ということで写真も動画もより魅力的で
良さが伝わります。
今回はドリルの話から
実際の例をあげてみました。
あなたもぜひ活用しましょう。
