From:守部 和孝
昨日全米5大コンサルタントであるジェイ・エイブラハムの
東アジアディレクターである島藤真澄さんをお呼びして
セミナーを開いてもらいました。
こういったマーケティングのセミナーでは珍しく
女性の参加者が半分をしめていたのが印象的。
あなたもとてもためになる内容をシェアしたいと思います。
新規集客病
とても耳が痛い話でした。
新規新規と必死になっているのは
リピートが低いからではないでしょうか？
との話でした。
当たり前かもしれないですし、
よくきく話かもしれません。
ジェイ自身の本でもリピートについて
書かれています。
僕はジェイ・エイブラハムはテクニックで
補うことを伝えるのかと考えていました。
違うんです、
今までのジェイの本は勘違いされ、本人の意思とは違う内容に翻訳され
その少しずつのニュアンスの違いが
本人の言いたいことと違う内容で伝わっていたそうです。
新規集客病の解決策はまさかの
「心」と「徳」、「恩送り」
という日本語が当てはまるとおっしゃってました。
また松下幸之助の考えとジェイ自身が
ほとんど同じだと感じていて
日本で私の話をすると
コピーだと勘違いされないか？
と語っていたそうです。
真剣に顧客のことを考えていないから
リピートをしてくれないんだ。
お客さんのことを考えて
必要だと思えるものを購入のタイミングで薦める。
これが「アップセル」や「クロスセル」だ。
ただ売りつけるのが「アップセル」や「クロスセル」ではない。
（※アップセルやクロスセルとはものを買う時、
財布を出したタイミングで
「こちらの上位バージョンはさらにオススメです！」
「一緒にこれもいかがですか？」と薦めることで
財布が緩んだ瞬間は払ってもらいやすい）
と言っているのですが
本人の意思が伝わっていないとのことです。
クライアントの意味
ジェイの本でも触れられていますが
ジェイは自分のお客さんのことを
「クライント」とよんでいます。
クライアントとはお客さんの意味とは違います。
お客・・・ものを買ってくれる人
クライアント・・・自分の保護下の人
ジェイはものを買ってくれる人とは扱わず
私の保護下におかれる人として
考えているので、そのクライアントの
ことを真剣に考えることで
リピートは生まれていくはずだと考えているそうです。
それなのに新規新規と追うのは
必ず間違っている、
どこか無理を効かせ歪みが生じているから
リピートされていない。
売りつけているのだろうと考えているというところが
僕はもっとも学びにもなりましたし、
ジェイ・エイブラハムの人間像が変わり
より好きになりました。
今日、もう一度ハイパワーマーケティングを読んでみようと思います。
