コンバージョン率＝買ってくれた人の数÷表示回数×１００
このＷＥＢマーケターなら全員が知ってる公式。
しかし、この公式の解釈があまりに疎かな人が多い。
今から話すことはジェイ・エイブラハムの教えである。
ピンとこないかもしれないけど、ぜひ聞いてほしい。
例えば、あなたが商品をＷＥＢで売ってて、
買ってくれた人が５人で、表示回数が７３回だったら
コンバージョン率は５÷７３×１００＝６．８％ということになる。
ほとんどのＷＥＢマーケターはこの後Ａ／Ｂテストを繰り返す。
ヘッドラインを変えたり、オファーを変えたりして
６．８％を超えることに躍起になる。
この流れ、ごく普通の流れです。
まともな仕事をしています。
でも、これ大事な点を見落としています。
こっから先はちょっと説明が難しい。
だからよく考えながら読んでほしい。
例えば佐藤さんと鈴木さんがいるとする。
ある広告を出して佐藤さんは買って、鈴木さんは買わなかった。
コンバージョン率は５０％である。
そこでＡ／Ｂテストをしたところ、
今度もコンバージョン率は５０％で変わらなかった。
ただし今回は鈴木さんが買って、佐藤さんは買わなかった。
何が言いたいのか？
非常に歯切れの悪い説明で、
あなたはイライラしているかもしれない。
でも、こっから核心に入ります。
だから、もう少しだけ付き合ってください。
さっきの佐藤さんと鈴木さんの話ですが、
佐藤さんはあなたの商品を「返金保証がついてるからダメだったら返品する」というノリで買っていたとする。
一方、鈴木さんは「どうしても解決しない問題があって、あなたの商品なら解決できるかも！」とワラをもすがる思いであなたの商品を買っていたら・・・
同じコンバージョン率５０％でも、その数字の重みは全然違う。
あなたが、鈴木さんに電話でフォローアップして、
鈴木さんの話を懇切丁寧に聞いて、
鈴木さんに役立つアドバイスを一生懸命提供したら、、、
たぶん鈴木さんはあなたの会社のＶＩＰ顧客になるでしょう。
つまり、何が言いたいか？
数字には出てこないものがある
佐藤さんも鈴木さんも同じコンバージョン１である。
でも、彼らの熱意というか、問題レベルというか、
顧客としての価値は全く違う。
いや、この言い方だと「鈴木さんのほうが佐藤さんより価値あるお客」となってしまう。
それは間違い。
そうじゃない。
鈴木さんには、鈴木さんのニーズがあり
佐藤さんには、佐藤さんのニーズがある。
そのニーズに寄り添い、お客の求めるものを心から提案しない限り、
本物のロイヤリティーは得られないといことだ。
数字にしてしまうと、こういう目に見えないもがすべてなくなってしまう。
それなのにただＡ／Ｂテストを繰り返して
「コンバージョン率が１％上がった！」
と喜んでいると、いつまでたってもビジネスは成長しない。
ただＡ／Ｂテストを繰り返す、
ただ、コンバージョン率を測定する。
それとも、
お客の声を取りに行く。
真の悩みを聞き、彼らのためにアドバイスをする。
あなたはどっちですか？
